五家上市险企年中成绩单：银保渠道迎来正增长 是如何被看重的？

与个险渠道承压不同的是，A股五大上市险企的寿险板块银保渠道齐刷刷迎来正增长。随着五家上市险企年中成绩单陆续“放榜”，各家险企寿险板块发力的方向逐渐清晰。8月31日，北京商报记者梳理发现，今年上半年五大上市险企寿险板块银保渠道增速亮眼，中国人寿、平安寿险与健康险、太保寿险、新华保险、人保寿险银保渠道保费不约而同地实现正增长。

银保渠道是如何被看重的?各家险企纷纷“摊牌”，中国人寿表示，上半年在银保渠道积极深化银行合作。平安寿险表示，为助力银保渠道转型，平安寿险不断完善银保化产品体系……业内人士表示，当前银保业务对于各家寿险公司的重要性进一步上升，不过，在加大银保业务发展的同时，保险产品投资成分重、银保双方合作不深等问题待解。

保费增速亮眼，险企在打什么牌

银保渠道是保险公司销售产品的主要渠道之一，今年上半年，该渠道在个险渠道的映衬下显得“风光无限”，高增长潜力不断释放。

其中，太保寿险上半年银保渠道保费呈井喷式发展，上半年银保渠道实现保险业务收入178.28亿元，同比增长876.3%。从保费规模来看，个险渠道虽然仍是占据着头把交椅的位置，但从保费增速而言，个险渠道则略显暗淡，上半年太保寿险代理人渠道保险业务收入1193.51亿元，同比下滑7.6%，新保业务更是负增长35.1%。

平安寿险与健康险、中国人寿、新华保险同样未在个险渠道下行通道中“脱身”，银保渠道的正增长成绩从而与之形成鲜明对比。具体来看，平安寿险与健康险银保渠道保费收入66.74亿元，同比增速达到了45.09%。中国人寿上半年银保渠道总保费达426.09亿元，同比增长23.7%。新华保险银保渠道强化重点渠道合作，上半年银保渠道实现保费收入近312亿元，同比增长7.8%。

人保寿险成为唯一一家个险渠道、银保渠道保费收入双双正增长的险企，该公司银保渠道原保险保费收入为392.80亿元，同比增长41.9%。

银保渠道回暖、保费持续增长缘何成为五大上市险企中期业绩的共同亮点?首都经贸大学保险系副主任李文中认为，首先，寿险公司正常经营过程中在收取大量保费的同时，也需要履行保险赔付责任大量向外支付保险金，因此对流动性要求较高。经营中如果从前期的业务高速增长突然转入低增长甚至是负增长，就有可能带来流动性危机。因此，在当前个人渠道持续低迷的背景下，很多寿险公司再次大力发展银保业务，很大一个原因就是维持流动性的客观要求。其次，近年来金融业防风险加大对市场治理，市场利率与投资收益下行，使得银保业务的吸引力增强，特别是长期业务有所发展。这也使得此次各家公司重新重视银保业务的同时有意识地发展能够为公司带来更多价值的期交业务。

海通证券表示，当前我国保险业处于“新银保”发展时期，头部险企加大发展银保渠道的力度，银保渠道新业务价值持续走高。

这一观点也得到了各家上市险企的“验证”。“今年以来，人保寿险抢抓银保市场机遇，策略性加快了价值性银保业务的发展。”中国人保副总裁肖建友在中期业绩发布会上表示。中国太保半年报显示，太保寿险积极拓宽多元渠道布局，有序布局战略渠道合作，建设高质量队伍，实现银保渠道业务快速发展。

渠道深耕有阻力，险企释放银保合作新思路

“银保市场具备巨大发展潜力。”全球管理咨询公司麦肯锡曾指出。

近年来，银保渠道原保险保费收入持续站稳万亿规模。6月，中国保险行业协会发布《2021年银行代理渠道业务发展报告》显示，2021年人身险公司银保业务全年累计实现原保险保费收入11990.99亿元，较2020年同比增长18.63%，呈现连续四年增长态势。

从产品端、银行合作、服务等角度，几家上市险企在银保渠道发展有哪些机遇?李文中表示：“首先，金融市场的变化使得银保产品的吸引力增强。其次，近年来一方面银行业内部的竞争更加激烈，另一方面支付宝微信也给银行带来了较大的挑战，这些都使得银行更加强重视银保业务的发展，银保双方合作的主动性、合作深度和广度都在发展。最后，金融科技的发展使得银保服务更加便捷、高效，向专业化、精准化方向发展，又进一步提升了银保业务的吸引力。”

不过，险企在银保渠道发力过程中也存在“绊脚石”。李文中也认为，银保业务带给保险公司的挑战就是如何在业务规模发展的同时进一步挖掘提升业务所带来的价值。

此外，北京商报记者梳理发现，从当前银保渠道销售的产品来看，多为储蓄分红型或投资连结型的寿险产品，投资成分重、保险成分弱，甚至与银行产品存在替代问题。也有业内人士指出，从银保渠道的合作模式来看，银保渠道还存在合作不深入、没有深层次合作的利益基础，导致保费销售成本较高。

那么，从产品一端如何打造旗帜鲜明的保险产品?银保渠道如何上演“银保一家亲”续集，自然成为各家险企业绩会上津津乐道的话题。

“新华保险一方面要给客户提供最基本的保险保障服务。另外一方面要通过后续跟进再开发，给客户提供全生命周期的、多样化多元化的产品和保障。”被问及对于银保渠道的发展，新华保险副总裁、总精算师兼董事会秘书龚兴峰在中期业绩会上表示。

对于太保寿险银保渠道加强与银行合作的思路，太保寿险总经理、首席执行官蔡强表示，太保寿险愿意和有共同价值观、共同客户理念的银行形成战略合作、资源倾斜、产品倾斜以及服务的对接、系统的对接，形成长期战略合作。并且通过“四高”(高素质、高收入、高举绩和高留存)销售队伍的建设来帮助银行更有效地销售更好的服务。

“当前银保业务对于各家寿险公司来说重要性进一步上升，各家保险公司都将加大银保业务的发展。”对于险企如何抓住银保渠道的机遇，直面挑战，更好地在银保渠道发力，在李文中看来，保险公司与银行需要继续加强合作，运用科技手段对客户进行细分和精准定位，提高银保业务营销的精准性;加强对银保业务人员的培训，提升其专业能力，为客户提供更加专业的服务。通过这些措施来增强银保产品和服务的吸引力，进一步挖掘业务价值。(记者 陈婷婷 胡永新)

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